甲斐です。

 

人間は一度決めた(決めさせられた)

行動、発言、態度、信念に対して、

”一貫した行動を取りたい”という

「一貫性の法則」という心理的作用が働きます。

 

今回はそんな「一貫性の法則」について解説していきます。

 

それでは、早速参りましょう。

 

一貫性の法則(YESの法則)を利用した承諾誘導

 

『一貫性の法則』が働いてしまう理由は大きく分けて3つあります。

 

1.常に選択肢が無数に存在している現代の複雑な社会においては、

一貫した行動をとることによって何かを「考えて決定する」という

”思考する労力”を省くことが出来るということ。

 

自分が信じたものを信じ続けることによって、

そのことに関しては特に深く考える必要がなくなります。

 

2.本来人間は合理性を求める生き物ですが、

一度決定した選択を覆す行動をしてしまうと、

自己矛盾が生まれてしまい、合理性を失うため、

一度決定した選択は、以降”なかなか覆せない”ということ。

 

ようするに、

人間という生き物は総じて

自分の決定した行いは”正しい”と思い込みたいわけですね。

 

他人から間違いを指摘されて不快に感じるのは

選択した決定を覆されてしまうからです。

 

3.一貫性のない人間ということは、

決定した選択を”覆してばかり”の人物であり、

「信用に足らない人物」だと他者に判断されてしまうということ。

 

当然といえば当然のことなのですが、

自分で発言したこと(約束)を守らない人を

誰彼構わず信用するのは危険を伴います。

 

人は経験則などから、無意識のうちに、

一貫性のない人間=嘘つきな人間=信用できない人間だと

判断するように幼少期から教育をうけて成長しますので、

年を重ねるごとにその概念が強力に形成されていきます。

 

それは危険を回避するための

人間の「防衛本能」に近いものなので、

基本的に信用できない人には近づこうとさえ思いません。

 

例えば、もしも世の中が詐欺師のような人たちばかりだったとすれば、

疑心暗鬼から発生する争いごとは常に絶えないと思います。

(まぁありえない話ですが)

 

そもそもの話、他者を信用できなければ、

まともなコミュニティが形成できないので

今ほどの文明が発展していないでしょうね。

 

なので、極論ですが、

文明を発展させて人類が繁栄するためにも

他者の信用や信頼の判断材料として

『一貫性の法則』は必要不可欠な

心理的作用だということです。

 

つまり、避けることができないほど

”強力な心理的作用”だということです。

 

それは、意図的に自分自身に

コミットメントすることでも効果があります。

 

例えば、東大を目指している受験生は

「必ず東大に合格する!」と周囲に宣言して

目標を書いた紙を部屋の壁に貼ることによって

自分自身に強力なコミットメントをしており、

徹夜も厭わない勉強漬けの日々を継続できます。

 

このような自己的なコミットメントは

他にも様々な場面で見かけますが、

実際、この『一貫性の法則』が働いてしまえば

意図的に”後には引けない”という心理状態にすることができます。

 

さらに、「宣言」をすることによって、

自分で自分のケツに火をつけるだけではなく、

他人にまでムチを叩かれることになります。

 

何かを目指したい、専念したい、没頭したい、

そんな環境を作りたい時には自分自身の一貫性に誓いを立て、

他人に宣言すると効果的だということです。

 

それは他者にコミットメントすることでも

ほぼ同様の心理状態に陥るため、

承諾誘導のテクニックとしても絶大な効果があるわけです。

(もちろん、悪用は厳禁です)

 

いくつか「一貫性の法則」を利用した

承諾誘導のテクニックをご紹介していきます。

 

小さなYESを大きなYESヘ(フット・イン・ザ・ドア・テクニック)

 

『一貫性の法則』を利用した数々の承諾誘導のテクニックの中で

最も有名なのがこの「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」です。

 

名前の由来は販売者が開いたドアに足を突っ込んで、

”話だけでも聞いてほしい”という要求をすることからきています。

 

小さな要求から、徐々に大きな要求へ移す、

という承諾誘導のテクニックです。

 

一見すると”話だけでも聞いてほしい”という小さな要求ですが、

その小さな要求に対してYESと了承し、話を聞いてしまうことによって、

一貫性の法則が潜在的に働きます。

 

すると、それ以降の”話を聞いてほしい”という要求にも

YESと了承してしまった手前、

NOとは言いにくくなってしまうわけです。

 

例えば、

 

「ちょっとそこの棚の物をとってくれる?」→YES

「あと、ついでにこれも棚に片付けといてもらえる?」→断る理由が無い為、YES

 

この場合、

本来の目的は”物をとってもらうため”ではなく、

”棚に物を片付けてもらうため”だと考えてください。

 

そして、その要求は次第に”話を聞くだけ”という小さな要求ではなく、

”この商品を買ってください”という大きな要求になっていったとしても、

”一貫した行動を徹底したい”という心理によって、要求を断れない状況を

販売者ではなく、自ら進んで作り上げてしまうわけです。

 

まずは小さなYESを引き出す事が必要になりますが、

それは相手にとって取るに足らない要求でも

十分すぎるほどの効果があります。

 

また、少し本題とはズレますが、小さな要求から大きな要求をする

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」の正反対の方法として、

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」というのもあります。

 

この方法は「一貫性の法則」ではなく、

「返報性の原理」(受けた恩は必ず返したくなる心理)を利用した

承諾誘導のテクニックです。

 

先にわざと大きな要求をした後に撤回する(譲歩)ことによって、

”譲ってもらえたから返さねば”という返報性を利用して

本来の要求をするという全く違う流れになっています。

 

例えば、

 

販売者「この車を100万円で買いませんか?(本来は5万円。)」

 

あなた『100万円は流石に高いかな。(・・・高く見積もって30万円だな。)』

 

販売者「わかりました、今回は特別に5万円で販売します。(予定通り。)」

 

あなた『え!?5万円!?(・・・95万円も負けてくれたのか!)」

 

あなた『・・・買いましょう。(お得な買い物ができて満足!)』

 

ザックリ例えるならこんなテクニックです。

 

ローボール・テクニック

 

『ローボール・テクニック』とは、

商品を売るときに悪条件を隠しておいて、

実際に商品の購入が決定した後に、

その隠しておいた条件を出す方法です。

 

例えば、欲しい腕時計があったとして、

その販売価格の相場はおおよそ100万円だとします。

 

100万円で購入しようと検討していたところ、

偶然立ち寄ったお店で、同じ時計が95万円で販売しており、

他所より5万円ほど安く手に入るため、購入を決定しました。

 

そこへ、店員が現れたので呼びつけたところ、

”申し訳なさそう”にこう言います。

 

「こちらの手違いで税抜き価格で表示しておりました・・・。」

 

そうなると、他所ではおおよそ100万円の腕時計よりも、

今購入を決定した目の前にある腕時計の方が

わずかに販売価格が高くなってしまいます。

 

しかし、多くの人々は

直前まで金額で悩んでいたはずなのにも関わらず、

自身の決定を覆したくないがために、

数万円高いお金を払って購入してしまうわけです。

 

このテクニックは自動車販売のテクニックとして

日頃から使われています。

 

金銭的にそこまで大きな差がなければ

オプションのつけ忘れ(意図的な)などで、

当初の予定より金額が上増ししていても、

それまでの書類記入の時間や、白紙に戻した場合の労力などを踏まえると、

多少支払うお金が高くなっていても関係なく購入してしまうわけです。

 

このテクニックが効果的な理由は冒頭で説明したように、

「一度決定した選択を覆したくない」という

「一貫性の法則」が働くからです。

 

YESの法則

 

『一貫性の法則』を利用して承諾誘導をするのであれば、

”YESを引き出す”という事を意識するとより効果的です。

 

これは「YESの法則」とも呼ばれ、

小さなYESを引き出しながら、

徐々に最終目的のYESまで誘導していく

心理的なテクニックです。

 

例えば、

 

あなたはアフィリエイトでお金を稼ぎたいですよね?→YES

そのためにはアフィリエイトでお金を稼ぐ方法が必要ですよね?→YES

それも今だけではなく、将来的にも稼げる方法がいいですよね?→YES

将来的にも稼ぐためには一過性のノウハウではダメですよね?→YES

では、本質的なノウハウを学ぶしかありませんよね?→YES

 

このように、徐々にYESを引き出し、

目的のゴールまで誘導して説得していく方法です。

 

特にネットビジネスでは、

セールスレターなどでよく見かけるテクニックの一つです。

 

ただ、こういった承諾誘導テクニックはすべて使い方次第で、

良い方にも悪い方にも転びます。

 

むしろ、下手すれば信用を落とすだけの原因になりかねませんので、

使用する場合はご注意ください。

 

一応、悪用厳禁ということでフット・イン・ザ・ドア・テクニック、

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック、ローボール・テクニック、

YESの法則、一貫性の法則、ぜひ、参考にしてみてください。

 

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