甲斐です。

 

ネットビジネスに応用できる心理学講座、

今回は「人の好意」について解説していきます。

 

人は家族、恋人、友人、知人、取引先など、

よく知っていて『好意』を寄せている相手の頼みごとを

つい聞いてあげたくなり「イエス」と言う傾向があります。

 

そんな人の「好意」を利用する承諾誘導テクニックをお伝えします。

 

人の好意を利用した承諾誘導テクニック

 

いきなり何の前置きもなしに

人の「好意」を利用すると聞くと、

あまり良い印象ではないかもしれません。

 

これは言ってしまえば、人の「親切心」や、

「誠実さ」を逆手に取るようなものですから。

 

それこそ、ビジネスに悪用しようものなら、

悪質な「詐欺」のようなイメージが浮かぶかもしれません。

 

ただ、承諾誘導のプロは常日頃から当たり前のように

あなたの「好意」を利用しています。

 

なので、「好意」をビジネスへ上手く取り入れ、利用するだけではなく、

あなた自身の身を守るためにも是非知っておいて頂ければと思います。

 

それでは早速参りましょう。

 

ハロー効果(後光効果)によってもたらされる好意

 

『ハロー効果(後光効果)』とは、

”望ましい特徴”を一つ持っていることによって、

他者から見方が大きく影響されるというものです。

 

「後光効果」と呼ばれるように、

その特徴によって”後光が差して見えてしまう”ことから由来しています。

 

簡単に言うと、見た目がいい、スポーツができる、字が綺麗など、

たった一つの優れた特徴によって、

他の特徴についての評価までもが歪められてしまうことです。

 

例えば、

”第一印象の見た目で面接は決まる”、

”スポーツ万能だから頼り甲斐がある”、

”字が綺麗だから聡明である”、

など、一つの優れた特徴が、

実際には”全く関係ない特徴”にまで影響していることがわかります。

 

ただ、『ハロー効果』には

「ポジティブ・ハロー効果」と、「ネガティブ・ハロー効果」があります。

 

「ポジティブ・ハロー効果」は先述したように、

一つの特徴によって他の特徴も高く感じるもの、

「ネガティヴ・ハロー効果」の場合は、

一つの特徴が高いが故に、

他の特徴を”低く感じてしまう”というものです。

 

例えば、多くの場合、

外見のいい人は才能、親切心、誠実さ、知性を持っていると、

自動的に人は考えてしまいがちですが、中身が期待に添えなければ、

外見が”普通の人以上”にネガティブな印象を与えてしまいます。

 

見た目が普通の人よりも、見た目がいい人の方が、

「期待」してもらえますが、

その反面「期待はずれ」になりやすいわけです。

 

このハロー効果を上手く活用している例は「詐欺師」です。

 

男性のペテン師がハンサムで、

女性の詐欺師が美人なのには

それなりの理屈があるわけです。

 

まぁ当たり前ですが、物乞いのような薄汚い人物の話と、

仕立てのいいスーツを着たエリート風の人物の話では、

その話の内容が例え全く同じでも、

承諾誘導の成功率は雲泥の差です。

 

つまり、ビジネスの場合でもやり方次第で

ハロー効果を意図的に生み出すことが可能だということが分かります。

 

類似性、似ていることによってもたらされる好意

 

人は相手に何かしらの『類似性』を感じると好意を抱きます。

 

それは「私はこう思う」という意見に対し、

「自分もこう思う」と意見が一致するだけでも十分な効果があります。

 

意見が一致することによって、仲間意識が芽生えたり、

人々の団結力はより強固なものになります。

 

「私はこれが好き」という性格特性に対し、

「自分もこれが好き」という性格特性が一致しても効果があります。

 

その他にも経歴、ライフスタイル、出身地まで、

相手が自分と「似ている」というだけで人は単純に好意を抱くわけです。

 

「私は昔◯◯をした事がある」という経歴に対し、

「自分も昔◯◯をした事がある」という過去の経歴の一致、

「私は休日は◯◯をして過ごしている」というライフスタイルに対し、

「自分も休日は◯◯をして過ごす」というライフスタイルの一致、

「私は◯◯出身である」という出身地に対し、

「自分も◯◯出身である」という出身地の一致、など、

似ている点が多く『似た者同士』であれば、より効果的です。

 

「親近感」を利用するとでも言えば、分かりやすいでしょうか。

 

お世辞、賞賛による好意

 

お世辞や賞賛ほど白々しいものはないと思うのですが、

白々しいと思っていても、好意を抱いてしまっている相手による

お世辞や賞賛は非常に効果的です。

 

頭では『お世辞』だと分かっていても、

嬉しいと感じた経験はありませんか?

 

つまり、方法はどうであれ、

相手に「嬉しい」と感じさせることによって、

意図的に好意を引き出すことができるということです。

 

ただ、この場合はすでに「好意」を引き出すことができていなければ

ほとんどの場合効果がありません。

 

むしろ、不審感を抱いている相手からのお世辞や賞賛は、

不快感を与えてしまうのでかえって逆効果だったりします。

 

では、そうならないように、

次の項からは「好意」を引き出す場合に効果的な方法をお伝えします。

 

単純接触効果(ザイアンスの法則)による好意

 

『単純接触効果(ザイアンスの法則)』とは、

接触回数を意図的に増やすことで『好意』を促進できる効果です。

 

心理学者ロバート・ザイアンスが論文にまとめた事によって

世に知られるようになった認知心理学の一説です。

 

その学説によれば、

人は繰り返し接していくうちに対象への警戒心が薄れていき、

”たいていの場合”は印象が高まり、好感度が増していくとあります。

 

これは特に「人」である必要はありません。

 

テレビCMや音楽など、

「人」以外の場合でも、見たり聞いたり接触する回数が多ければ多いほど、

”たいていの場合”は印象と好感度は増していきます。

 

なぜ、”たいていの場合”なのかというと、例外もあるからです。

 

例えば対象が「人」だった場合、

接触回数を増やすことで警戒心が薄れたとしても、

それだけで印象が高くなったり、好感度が増すことには繋がりません。

 

初対面の際に誰もが抱く警戒心は、

単純接触回数を増やすことで薄れますが、

別に接触回数が増えたところで好感度が上がるとは言えません。

 

警戒心が”薄れるだけ”です。

 

そもそも興味のない人や苦手な人から執拗にメールや電話でアピールされると、

印象が悪くなり、好感度が下がることはあっても上がることはないですよね。

 

その場合、全てが裏目に出てしまいますので、

ただ接触回数を増やすだけでは逆効果もあり得るということです。

 

ストーカーや迷惑メールなどが、この悪例に該当します。

 

では、この状況を回避するために一体どうすればいいのかと言うと、

共同で”何かを行う過程”が必要です。

 

何らかの”集団、チーム、仲間”だと思わせることが重要になります。

 

例えば、「優しい刑事、怖い刑事」の話はご存知ですか?

 

刑事ドラマなどを見ていると、

容疑者を取り調べているのは大抵の場合、二人組の刑事です。

 

なかなか白状しない容疑者に対して、勢いよく尋問する刑事と、

その後ろで黙っている刑事、それぞれには具体的な役割があります。

 

尋問する刑事にありとあらゆる言葉で脅される容疑者に対して、

「カツ丼でも食え。」というお決まりのシーンがありますが、

カツ丼を勧める役割を担っているのが「優しい刑事」です。

 

胸ぐらを掴んだり、容疑者に詰め寄り、

「一生外の空気を吸えないようにしてやる。」

などと、凄むのが役割を担っているのが「怖い刑事」です。

 

「怖い刑事」が”お前に最も厳しい罰を与えてやる”と

容疑者を心底ビビらせておいて、そこへすかさず、

「優しい刑事」がカツ丼を片手にやってきます。

 

”お前を助けてやりたいから真実を話してくれないか?”と。

 

怖い思いをした後に優しい手を差し伸べることによって、

容疑者は「優しい刑事」を心底信用、信頼して白状してしまう

単純接触効果をうまく利用した戦略の一例ですね。

 

つまり、信用と信頼を築き上げていける環境作りが整えば

単純接触回数を増やすことで得られる効果を実感できます。

 

連合の原理による好意

 

『連合の原理』とは、

二つの対象がお互いに繋がっていると、

無意識のうちに錯覚していしまうという原理です。

 

例えば、天気予報士は天気を決めているわけではなく、

あくまで機械的に測定した想定される天気を”報道しているだけ”にすぎません。

 

しかし、雨であれば嫌われ、

天気であれば好まれ、また、その反対もあります。

 

テレビ局に天気予報士宛の脅迫文が送られてきた事例もあります。

 

つまり、それは悪い出来事や良い出来事に関連するだけで、

人は”無意識的に良くも悪くも思われる”ということです。

 

日本の「団地の子と遊んではいけない」というルールも、

実際にはその子供が問題なのではなく、

団地への勝手な悪いイメージと関連づいているだけのものです。

 

「類は友を呼ぶ」ともよく言いますが、

これは良い意味でも悪い意味でも使われ、

関連することへの影響力の強さを表しています。

 

他にも、企業は自社商品と「名声」を関連づけるために

プロのスポーツ選手のスポンサーになって大金を支払います。

それだけ「名声」には他者への影響力があるわけです。

 

スポーツファンの情熱も、

『連合の原理』によるものです。

 

原則、人は同じ性別、同じ文化、同じ地方の人を応援します。(先述した類似性)

 

広島東洋カープは広島、阪神タイガースは大阪、といった感じです。

 

ただ、その人が応援することで証明したいと思っているのは、

スポーツ選手やチームの実力などではなく、

”自分が他の人より優れている”ということです。

 

どういうことかと言うと、応援する人が誰であろうと、

その応援相手は「自分の代理」になります。

 

つまり、その人の勝利は自分の勝利も同然になるわけです。

 

だからこそ、勝敗を自分のことのように一喜一憂するわけです。

 

その証拠に選手やチームが勝てば、

「”私たち”はナンバーワン」だと言います。

 

その際に「私たちのチームがナンバーワン」でも、

「彼らはナンバーワン」でもない点に注目してください。

 

「私たち(WE)」を使う事で、

”つながり”をより緊密にしようとしているわけです。

 

ただし、それはチームが勝った場合に限りますので、

もしも負けた場合は「私たち(WE)」ではなく、

「”彼ら”は負けた」という表現を使います。

 

このように栄光にあずかること(栄光浴)は、

人は誰でも少なからず望むものですが、

あまりにそれが強い場合には理由があります。

 

ただスポーツの熱烈なファンというわけではありません。

 

パーソナリティー(個性、人格)に隠れた欠陥や、

自己否定的なイメージがあるわけです。

 

そういった人々の深層心理には、

”自分は価値の低い人間だ”という気持ちがあり、

自分自身の「努力」などで業績を高めて「名声」を得るのではなく、

他者の業績との結びつきを形成し、

それを間接的に高めることで「名声」を得ようとします。

 

つまり、”他力本願”の極みであり、

”自分一人では物事の達成は得られない”という、

非常に悲劇的なものの見方なわけですね。

 

時間を持て余してスポーツを観戦して野次を飛ばすくらいなら、

自分自身が努力して、自分自身がその目的を達成すればいいわけです。

 

応援してもらっている選手は感謝していると思いますが、

スポーツに興味のない人から応援者を客観的に見たとき、

「人の応援はいいから、自分が頑張れよ。」というのは意外と的を得ています。

 

自分で努力ができない人は、

自分の”時間とお金”を使って他人を応援しています。

 

ランチョン・テクニック

 

『ランチョン・テクニック』とは、

「食事中」に承諾誘導を行う方法です。

 

”美味しい食事と、居心地の良い空間”が、

話の内容にポジティブに影響することが由来となっています。

 

アメリカ合衆国のホワイトハウスでは、

政治家同士が食事を共にすることによって、

反対派の意見を操作するのが昔からの習わしだと言われています。

 

ただ、特にこの『ランチョン・テクニック』は

「食事」をしなければ活用できないわけではありません。

 

ようするに「人の五感」を刺激することができればいいわけです。

 

「美味しい」という食事のポジティブなイメージを

政治や相談に関連付けるのと同じように、

「美しい」というモデルや女優のポジティブなイメージを、

雑誌やCMに関連付けることで、その内容に関係なくイメージが上がります。

 

つまり、食事中に限らず、

「特性を関連付けることで付与できるテクニック」が

この『ランチョン・テクニック』の真髄だということです。

 

『連合の原理』と根本的にはよく似ていますが、

今回はそれぞれ適切に使い分けていただけるように、

あえて別のテクニックとしてお伝えしました。

 

なんにせよ、

ビジネスの成功者は例外なく人の「好意」を利用しています。

 

テキスト主体のネットビジネスなんかでは、

文章の随所に「好意」を利用しようとしている

言葉巧みな戦略がちりばめられていますので、

客観的に意識して見てみると面白いかもしれません。

 

人によってはモラルに反するテクニックかもしれませんが、

他の心理的効果と合わせて知っておくだけでも、

あなた自身の身を守る事はできるはずです。

 

あとは、これをヒントにあなた自身のビジネスに置き換えて考え、

あなた自身の判断で応用、実践し、あなた自身の為に役立ててみてください。

 

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