甲斐です。

 

今回は人が一体どのようにして、

商品やサービスなどに「価値」を見出しているのか、

その心理について解説していきたいと思います。

 

希少性の原理を利用した承諾誘導テクニック

 

希少性の原理とは、

人は機会を失いかけたとき、

その機会を”より貴重で価値のあるもの”だとみなす、

心理的法則です。

 

人は単純に希少性が高いものほど

”価値がある”と判断するわけです。

 

例えば、金、銀、プラチナといった貴金属や、

ルビー、サファイア、ダイヤモンドなど、

宝石類が高価なのはなぜでしょうか?

 

それは流通している数や埋蔵量が少なく、

”希少性が高いもの”だからです。

 

では、骨董品、古い貨幣、廃盤CD、廃刊雑誌などが、

通常価格以上のプレミア価格が付けられるのはなぜでしょうか?

 

それは二度と生産されることがない、

”希少性が高いもの”だからです。

 

また、普段の生活の中では見る事が出来ない景色や、

閲覧を制限されている文化遺産(絵画や彫刻など)などを

人が目に焼き付けようとするのはなぜでしょうか?

 

それは、その機会を逃すと、二度と見ることができないほど、

”希少性が高いと判断する”からです。

 

この希少性の原理によって、

人は希少性が高ければ高いほど、

その経済的価値も相応に高くなると判断します。

 

消費者への数量限定と時間制限

 

普段から希少性の原理を利用している人々は、

自分たちが提供している商品やサービスには

量や期間に限りがあると消費者へ信じ込ませようとしています。

 

・人数の限定(○○名限定)

・数量の限定(○○個限定)

・日数の限定(○月○日まで)

・時間の限定(○時まで)

・曜日の限定(○曜日限定)

・属性の限定(女性、お子様限定)

・条件の限定(○○を買われた方限定)

 

なぜ、提供している商品やサービスを”限定するのか”というと、

希少性を高めることで、現時点での価値を高めることができるからです。

(あくまで消費者側の錯覚で本当に価値が上がるわけではないです。)

 

その提供している商品やサービスを、

”いま欲しくさせる”ということが限定にする目的です。

 

そして、その取引についてあれこれ考える時間を与えないために

提供している商品やサービスに”期間を設けている”というわけですね。

 

消費者に深く思考させずに、提供している商品やサービスを

”その場で購入してもらうこと”が数量や期間を制限する目的です。

 

こういった「数量限定」と「時間制限」など、

希少性を高める方法はありとあらゆるビジネスで利用されています。

 

例えば、

世界で300台限定生産の車、

1日20個限定販売のスイーツ、

お一人様1個限り売り切れ次第終了セール、

1日ペア1組限定スイートルーム、

など、挙げ始めるとキリがありません。

 

それだけ効果的な方法だと認識されているということです。

 

どれだけ効果があるのかと言うと、

何でもいいので”量や期間に限りがあるもの”を

頭の中で想像してみると分かりやすいです。

 

おそらく、”簡単に手に入るもの”よりも、

「価値があるもの」だというイメージが浮かんだのではないでしょうか。

 

人は商品やサービスの具体的な内容が分からない場合でも、

経験則などから「希少性の高いものには価値がある」と知っています。

 

このヒューリスティックによる判断は通常であれば、

効率的で正確な判断を下すことができますが、

まんまと利用されていないか、注意が必要です。

 

希少性の原理の効果を上げる2つの方法

 

希少性の原理の効果を上げるためには

大まかに分けて2つ方法があります。

 

まず、一つ目の方法は、

先述したように”手に入りにくいもの”は、

貴重なものである場合が多いです。

 

なので、人は商品を手に入れたり、

サービスを経験できる「可能性」を

そのまま商品とサービスの質を判断する為の

”てっとり早い手がかり”としています。

 

どういうことかと言うと、商品やサービスを、

手に入れたり、経験できる「可能性」が高いものほど、価値は低くなり、

手に入れたり、経験できる「可能性」が低くなるほど、価値が上がると、

人は無意識的に判断しているということです。

 

その単純で短絡的思考は誰にでも存在しており、

様々なビジネスに応用することができます。

 

もう一つの希少性の原理の効果が上がる方法は、

商品やサービスが”手に入りにくくなる時”を利用するというものです。

 

当たり前のように”簡単に手に入っていたもの”が、

何かのキッカケを拍子に”手に入りにくくなる時”を演出するわけです。

 

なぜ、この方法が効果的かと言うと、

単純な話、人は得る事よりも、損失する事に恐怖する性質があり、

それが希少性の原理の”根底”に密接に関係しているからです。

 

商品やサービスが”手に入りにくくなる時”というのは、

以前まで選択できていたものが、

今後は”選択できなくなる”ということです。

 

それはつまり、「選択する」という機会を

自分の意思とは関係なく、”損失する”ということになります。

 

その「損失」を避けようとする人の心理を

”手に入りにくくなる時”を演出して利用するわけです。

 

また、人は生来的に自分の行動や選択は、

”自分で自由に決めたい”という欲求があります。

 

そのため、自分の行動や選択を

他者から決め付けられたり強要された場合、

無意識的に「反発」をする心理が働きます。

 

つまり、突然「もう買えなくなる」と宣告することで

それを不本意に感じた人は「何としてでも買ってやる」という、

「反発心」が生まれるため、購買意欲が更に高まるわけです。

 

その「反発心」を「心理的リアクタンス」と言います。

 

心理的リアクタンス

 

他者からの決めつけや強要によって「反発心」が生まれることを、

「心理的リアクタンス」と言います。

(リアクタンスとは「反発」という意味です。)

 

なぜ、そのように他者から行動や選択を決め付けられたり強要された場合、

無意識的に「反発」してしまうのかと言うと、先述したように、

自分の選択と行動の自由の獲得、もしくは自由を維持する為です。

 

そして、その他者からの決めつけや強要(提案)が、

例え”自分のプラスになるもの”だとしても、かえって逆効果になってしまい、

反発どころか、”さらに”行動や選択の自由へ固執してしまいます。

 

例えば、子供が夢中でゲームをやっている途中に、

”宿題をやりなさい!”と親に強要された際にある、

”今からやるつもりだったのに!”という反発心などが該当します。

 

親から宿題を”強要”された子供は、

一気にやる気を削がれてしまい、いざ、勉強机に座ったはいいものの、

宿題に集中できず、結局は漫画を読んだりしてしまうため、

結果的には強要することが逆効果になってしまうわけです。

 

このような心理的リアクタンスは、

自我が芽生え始め、扱い難しくなる2歳児頃の幼児や、

他人から”やるな”と言われた事をやりたくなってしまう、

子供と大人のちょうど境に位置する十代の若者に顕著に現れます。

 

例えば、戯曲「ロミオとジュリエット」では

恋仲の二人の関係へ親が介入し、

無理やりにでも別れさせようとします。

 

その結果、二人は別れるどころか、

”さらに”お互いを固執させることになってしまい、

最終的には心中という悲劇的な結末を迎えます。

 

若者たちの恋愛は二人の間に障害が多ければ多いほど、

”さらに”愛情が燃え上がることが実証されており、

それを「ロミオとジュリエット効果」と言いますが、

その根本は心理的リアクタンスによるものです。

 

ただ、「ロミオとジュリエット効果」は、

心理的リアクタンスを恋愛に用いただけの一例に過ぎません。

 

重要なのは、人は当たり前のように簡単に手に入れていたものが、

何らかのキッカケで”手に入りにくくなる時”、

それを手に入れたくて”固執する”という心理が働くため、

これによって、最初から希少性の高いもの”以上”に、

つい最近まで”ありふれていたもの”を手に入れたくなるということです。

 

現代のビジネスシーンでは様々な形で利用されています。

 

情報に適用される希少性の原理

 

希少性の原理は、

商品やサービスの価値を決めているだけではなく

「情報」の評価のされ方にも適用できます。

 

人は情報のアクセス制限がされていると、

それを見たい、知りたい、手に入れたくなり、

また、賛同しやすくなります。

 

さらに、そうやって制限された情報は、

それだけでも説得力を増すことができます。

 

例えば、

”誰にも言わないでほしい”

”ここだけの話なんだけど・・・”

といった前置きをしておくと、

あらかじめ”情報を制限している”と感じるため、

話す内容の信憑性が増すことがわかると思います。

 

それとほとんど同じですね。

 

情報を受け取る場合も、受け取らない場合も、

”他では手に入らない情報”とみなされた時には説得力が増します。

 

希少性の原理を効果的に適用できる2つの条件

 

希少性の原理を効果的に適用できる条件の一つは、

先述したように、既存の商品が”新たに希少となった場合”です。

 

すでに制限されているものよりも、

新たに制限されるようになったものに価値を置きます。

 

そこには損失を嫌う人間の特性と、

心理的リアクタンスが関係しています。

 

もう一つの条件は、

”他人と競い合っている”場合です。

 

人が希少性の高いものに最も引きつけられるのは、

何よりも他人と競い合っている時です。

 

”絶対にライバルには渡したくない”

 

”何としてでも自分が手に入れたい”

 

商品、サービス、情報、恋人、など、

何を手にいれるために競い合っているかは、

特に問題ではありません。

 

”競い合って負ければ、喪失する。”

 

人は「失いたくない」という、

その一点だけが重要なのです。

 

あなたのビジネスに置き換えた活用法で、

あなたの身を守る為に役立てていただければと思います。

 

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それでは。

 

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