甲斐です。

 

今回は人間が代表性ヒューリスティックによって

簡単に”動かされてしまう”ことを証明した

「固定動作パターン」について解説していきます。

 

固定動作パターンとは

 

固定的動作パターンとは、

心理学者ロバート・B・チャルディーニによって名付けられた、

人間の心理的法則から生まれた造語です。

 

人の無意識に存在している

「あるスイッチ(ある種のバイアス)」を押すことにより、

無意識に本能や遺伝子レベルで人を「動かすことができる」という、

人間のヒューリスティック(無思考判断)による

意識せず行われる「特定の行動パターン」のことです。

 

固定動作パターンの事例

 

まず、分かりやすい固定的動作パターンの一例として、

実際に行われた一つの実験結果をご紹介します。

 

七面鳥の母鳥とイタチを使った実験です。

 

イタチは七面鳥の母鳥の天敵です。

 

通常であれば、

天敵のイタチが近づくとヒナ鳥を守るために母鳥は激怒し、

鋭い鳴き声と共に、クチバシや鋭利な爪でイタチを攻撃します。

 

それはイタチが生きている「実物」ではなく、

例え「剥製」の場合でも変わらない結果なのだそうです。

 

つまり、「遺伝子レベル」で
本能的にイタチという外敵に対して
「攻撃」という行動をとってしまうわけですね。

 

それが七面鳥の固定的動作パターンの一つです。

 

しかし、イタチの剥製の中に、

小さなテープレコーダーを埋め込んでおいて、

そこからヒナ鳥の「ピーピー」という鳴き声を流すとどうでしょう。

 

なんと、母鳥はイタチの剥製の接近を許すだけではなく、

母鳥自らの翼の中にイタチの剥製を抱き込んでしまうそうです。

 

そこで一度ヒナの鳴き声のテープを”止める”と、

再び母鳥からイタチへの攻撃が始まります。

 

この七面鳥の母鳥の場合、

実は「ヒナ鳥の鳴き声」も

固定動作パターンのスイッチだったわけです。

 

このように何かをキッカケにして

無意識で判断、行動してしまうことを

「固定的動作パターン」といいます。

 

固定的動作パターンはあらゆる生物に起こりうる現象

 

この不可解な行動は七面鳥に限ったものではありません。

 

他の様々な生物にも、

規則的、盲目的、機械的な固定的動作パターンが確認されています。

 

例えばそれは生物の交尾や求愛行動であったり、

本能的な欲求も固定的動作パターンに含まれます。

 

この固定的動作パターンの基本的な特徴としては、

”同じ形式、同じ順序”で起こる点です。

 

求愛の季節や場面になれば求愛の固定動作パターン、

子供の世話が必要な時は教育行動の固定動作パターンが起こります。

 

それらの動作を起こすキッカケはそれぞれ違います。

 

また、住処や縄張りなど、

それぞれのテリトリーを守るときにも

固定的動作パターンは作用します。

 

これらの固定的動作パターンを起こす判断は

縄張りに侵入した外敵の全身を見た上での判断や、

ヒナ鳥の外見などではありません。

 

実際には”一部の要素”である場合が多いです。

 

例えば、それがヒナ鳥の「鳴き声」であったり、

侵入してきた動物の「匂い」であったりするわけです。

 

勿論、この固定的動作パターンは

人間にも例外なく作用しています。

 

そして、こうした人間の深層心理の奥深くにある、

様々な固定的動作パターンをビジネスに応用している例も少なくありません。

 

理由を添えると頼みごとが成功しやすくなる

 

例えば、人間は自分が何かをする事に対して、

その理由を欲しがる生き物と言われています。

 

重い腰を上げて行動するには「理由」が必要なんですね。

 

それは一体何故なのか、

過去に人間の心理的法則を研究している心理学者によって、

コピー機を使った実験が行われ、面白い事実が検証されました。

 

まず、コピー機の前にいる人に対して、

 

『すみません・・・5枚だけなのですが、

先にコピーをとらせてとらせてくれませんか?”急いでいるので”』

 

と頼んだ結果、

94%もの人が先を譲ってくれたそうです。

 

次に、

 

『すみません・・・5枚だけなんですけど、

先にコピーをとらせてくれませんか?』

 

と頼んだ結果、

譲ってくれた人は60%だったそうです。

 

では、この34%の違いは何なのでしょうか?

 

前者のように特に”急いでいる”というわけではないから、

後者は先を譲ってもらえなかったのでしょうか。

 

その検証をする為に、

 

『すみません・・・5枚だけなのですけど、

先にコピーをとらせてくれませんか?”コピーをとらなければいけないので”』

 

と頼んでみた結果、

なんと93%もの人が先を譲ってくれたそうです。

 

”コピーをとらなければいけないので”という、

一見理由がありそうで”何の理由にもなっていない”のにも関わらず、

”コピーをとらなければいけないので”という言葉をただ付け加えただけで、

93%もの人が先を譲ってくれたという実験によって実証された事実が、

人間の固定的動作パターンの一つを証明してみせました。

 

ここで重要なのは”急いでいる”という言葉や、

”コピーをとりたい”という言葉や理由らしい理由は

一切使っていないという点です。

 

実は、ここでは「〜ので」という言葉が理由づけになっており、

無意識のうちに固定的動作パターンのスイッチになっています。

 

コピー機の実例で証明されているように、

普段の生活でも無意識のうちに固定的動作パターンが作動しています。

 

このような心理的効果は使い方次第で様々な方法に応用できます。

 

参考にしてみてください。

 

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それでは。

 

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