甲斐です。

 

ネットビジネスに応用できる心理学講座、

今回は「返報性の原理」について解説していきます。

 

返報性の原理(譲歩的要請法)を利用した承諾誘導テクニック

 

「返報性の原理」とは、

人は他人から何らかの好意や施しによって恩恵を受けた場合、

お返しをしなくてはならないという感情を抱く、という心理的法則です。

 

好意には好意で報いる、恩を恩で返す、

ギブアンドテイク、譲り合いの精神、など、

一度は聞いたことがあると思いますが、

これらはすべて返報性の原理によるものです。

 

非常に強力な心理的法則の一つです。

 

事実、私たちの人間社会、文化には、

返報性の原理による「ルール」が出来上がっています。

 

その「返報性のルール」があるからこそ、

人は他人に何らかの好意や施しを与えたとしても、

それが無駄にはならないという確信を持つことができます。

 

もしも、「返報性のルール」を守らなかった場合、

社会的制裁や嘲笑の対象になってしまうからです。

 

たかり屋、恩知らず、薄情者、などと呼ばれてしまい、

結果的に返報性の原理に従わない人は損をしてしまうルールです。

 

人からもらった好意を無駄にしたくない、

周りから礼儀知らずだと思われたくない、など、

誰もがそう無意識のうちに思ってしまうのは、

”お返しをしなければ損をするのは自分である”と、

私たちは生まれた時からそのように”常識”として教育されているからです。

 

「返報性の原理」は人間らしさの特徴でもあり、

「返報性のルール」は人間社会で常識となっています。

 

それほど深く根付いており、強力な心理的法則だということです。

 

当然、悪用は厳禁ですが、

この返報性の原理をビジネスに利用することで、

”小さな貸しで大きな見返り”を得ることができます。

 

詐欺師、ヤクザ、催眠商法などでは日常的に使われています。

 

人間関係の構築や、恋愛などにも幅広く利用できますし、

どんな場面でも例外なく、非常に高い効果を期待することができます。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的要請法)とは、

返報性の原理を応用した交渉術の一つです。

 

まずは「高額商品」を勧めて断られたあとに、

「低額商品」を勧めると相手は断りにくくなる、というものです。

 

なぜ断りにくくなるのかというと、返報性の原理によって、

高額商品を諦めて低額商品に切り替えるという相手の”譲歩”に対して、

こちらも”譲歩しなければならない”という心理が働くからです。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、

ビジネス以外でも人に何かを頼んだり、要求する場合など、

日常的な小さな要求をする際に利用することで、

要求が通る傾向を高めることもできます。

 

最初に難易度の高い極端な要求を出して、

”わざと”相手に拒否させておいて、

それから徐々に要求の難易度を下げることで、

最終的に最も望ましい要求を承諾するように導いていきます。

 

例えば、「遊園地」に行きたい場合、

”世界一周旅行に行きたい”→NO

”海外旅行に行きたい”→NO

”国内旅行に行きたい”→NO

”遊園地に行きたい”→YES

など、徐々に要求の難易度を下げていくことによって、

何度も”譲歩”させてしまうため、例え要求が無理難題だとしても、

相手に”譲歩”ばかりさせていることに対して罪悪感が生まれます。

 

もちろん、最初から途中までの要求を”冗談”だと見抜かれた場合は

あまり効果は望めませんが、”本気”なのだと思わせることができれば、

上記の例だと、「国内旅行」ぐらいなら行くことができるかもしれません。

 

”譲歩”によって相手に罪悪感が生まれたところで本題を持ち出すわけです。

 

ただ、何でも要求すればいいという問題ではありません。

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックにはポイントが2つあります。

 

1つは、要求にはすべて”関連性が必要”だということです。

 

「遊園地」に”行きたい”のであれば、

世界一周、海外旅行をしたいという外出への要求は関連性があります。

 

それがもしも、特に関連性のない場合の要求だと、

”タワーマンションに住みたい”→NO

”中古でいいから住みたい”→NO

”ひとまず引っ越したい”→NO

”遊園地に行きたい”→NO

徐々に要求の難易度を下げていったところで、

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの効果はありません。

 

2つ目のポイントは、

最初の要求をした”直後”に、

次の要求をしなければいけないというものです。

 

要求をした後日に思い出したかのように、

”譲歩”した要求を投げかけたところで、効果はありません。

 

譲歩することにより返報性の原理が働いて、

相手が罪悪感を感じている間にだけ効果が望めます。

 

罪悪感が薄れてしまう前に次の要求をしてください。

 

どんな条件でも返報性の原理は働く

 

返報性の原理が働くのは、

他人からの好意や施しによって恩恵を受けた時だけではありません。

 

それは一体どういうことかと言うと、

価値を感じたり、喜ぶようなものではなくても、

返報性の原理は勝手に働いてしまうということです。

 

「欲しくないもの」をもらった場合でも全く関係ありません。

 

本人の気持ちとは裏腹に、返報性の原理は働いてしまい、

”何かを返さなければいけない”という義務感が生じます。

 

この返報性の原理を悪用すれば、

あからさまに不公平な取引を成立させてしまう事も、

そう難しいことではないことがわかります。

 

ネットビジネスに応用しやすい心理的効果ですが、

私たち自身も返報性の原理によって、

意図していないのに動かされていないか、

冷静に見つめ直してみる必要があるかもしれません。

 

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それでは。

 

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