甲斐です。

 

ネットビジネスに応用できる心理学講座、

今回は「権威」の利用法について解説していきます。

 

権威への服従(ミルグラム効果)を利用した承諾誘導テクニック

 

『権威への服従』とは、

人は無意識に「権威者」の命令に従い、

盲目的に要求に応じてしまうという、心理的効果です。

 

その『権威』に対して弱い人の心理を理解することで、

承諾誘導をより有利に進めることが可能になります。

 

なぜ人が『権威』へ服従してしまうのかというと、

権威者の命令や要求に従うということによって、

それが常に実質的な利益をもたらしてくれることを経験則などから知り、

それが何より思考の近道であるということを学習しているからです。

 

例えば、幼い頃の「権威者」と言えば、”親や教師”が該当します。

 

何も知らない時期に親や教師など、権威者の忠告に従うことが

”結果的に自分のためになる”と

多くの人は成長していく過程の中で学習します。

 

勉強しなさい、外で遊びなさい、早く寝なさい。

 

日本の教育課程のほとんどは

「権威者」へ服従せざるを得ない状況だと言えますが、

結果的には自分以上に知識や情報、経験がある「権威者」に従ったほうが

より多くの利益を得ることができることに多くの場合は違いありません。

 

また、成人の場合にも「権威者」は存在します。

 

成人の「権威者」として該当するのは

職場の上司や、会社の経営者、警察官、政府などです。

 

会社での評価、支払われる給与、法律の罰則、など、

年齢を問わず、権威者に服従することによって、

利益がもたらされることが分かります。

 

人の賞罰を決定しているのが「権威者である」という事は、

生まれた時から成人になるまで変わらないということです。

 

そのため、人は年を重ねるごとに、

「権威に服従しておけば、利益がある」という、

一種の短絡的な意思決定を強固にしてしまいます。

 

実際のところ、現代社会において

この判断は非常に理屈に合っています。

 

もしも、『権威への服従』が存在せず、

無政府状態の社会であれば、

その国内では争いが絶えず、

極論、国として正常に機能しなくなりますから。

 

短絡的な意思決定の利便性を頼り、

権威に服従した方が多くの場合は報われる以上は、

『権威への服従』は至って正常で合理的な判断と言えます。

 

ただし、そこで問題なのは、

誰しもが『権威』に対して盲目的になってしまう点です。

 

どういう事かと言うと、

『権威者』の言っている事が”理屈に合っていない場合”でも

人は無意識的に従ってしまうということです。

 

特に権威主義的性格の人間は

金、地位、名誉を求めやすく、

その『権威』に対して無批判的に承認しがちで

融通が利かない傾向が強くあります。

 

例えば、医者の指示に対して看護師は無意識的に従ってしまい、

防げたはずの医療ミスを犯してしまう事例が多々有ります。

 

そういった事例のほとんどが

『権威』に対して無批判的に承認してしまった悪例です。

 

もう少し、具体的な事例を取り上げていきたいと思います。

 

ミルグラム効果と、その事例

 

スタンレー・ミルグラムという心理学者が

人間の『権威への服従』の”強さ”を研究するために実際に行った、

一つの実験によって得られた心理的効果を「ミルグラム効果」といいます。

 

その実験結果で得られた事実は驚くべきものでした。

 

まず、本来の研究目的はあらかじめ伏せておいた状態で、

「記憶の実験」のためだと偽って被験者を募集します。

 

そして、そこへ無差別に集まった被験者たちを、

事前に用意しておいたくじ引きを使って役割分担します。

 

記憶力を図るために作られた単語リストを

提唱できるまで暗記をする「学習役」と、

学習役の記憶をテストして、

間違えた時に罰を与える「教師役」です。

 

そして、担当する研究者によってその実験を行う目的は、

『罰が学習と記憶に及ぼす影響を明らかにするため』だと説明します。

 

その「罰」の具体的な内容とは、

「学習役」が暗記した単語リストの提唱途中に間違えたとき、

「教師役」が「罰」として学習役に電気ショックを与えるというものです。

 

最初は跡がつくほどの強い電気ショックではありませんが、

”学習役が間違えるたび”に15ボルトずつその電圧は強くなり、

徐々に痛みが増していく設定になっています。

 

電気ショックを与えるレバーを引くたびに、

15ボルト、30ボルト、45ボルト、70ボルト、85ボルト、105ボルト・・・。

 

はじめのうちは十分耐えることもできますし、ただ不快なだけですが、

徐々に強くなっていくその痛みに次第にうめき声があがるようになります。

 

100ボルト以上の電気ショックを与えられた「学習役」は当然ですが、

途中で耐えられなくなり、実験を途中でやめてほしいと懇願します。

 

しかし、「教師役」はただ淡々と質問を繰り返してくるだけで、

”答えないことも間違い”だと判断し、150ボルト、165ボルト、180ボルト・・・。

 

最初は不快だった程度の電気ショックも限度を超えて、

もはや激痛のレベルにまで達していきます。

 

「学習役」は”助けてくれ!”と「教師役」に何度も頼みますが、

その必死の思いも虚しく、ただ黙々と電気ショックを与えるレバーを引き続け、

最後までその異常な実験を実行し続ける、という

”普通に考える”と途中で危険を察知して止めるべき行為であっても、

「研究者に抗えず行動が止まらないという事を実験が実証しました。

 

実際には本当に電気ショックを与えるわけではなく、

「学習役」は電気ショックを”与えられているフリ”をするだけなのですが、

この実験の本来の目的は、普通の人は”苦痛を与えるよう指示”された場合、

「何の罪もない他者に対して、どの程度まで苦痛を与えるのか」その解明です。

 

その驚愕の実験結果は、40人の参加者のうち、

約3分の2の「教師役」は

「学習役」の必死に助けを求める声に一切耳を貸しませんでした。

 

30本用意された電気ショックを与えるレバーを淡々と引き続け、

そのまま研究者が実験終了の合図を告げる、

最後の1本の450ボルトのレバーまで引き続けたそうです。

 

ミルグラム曰く、「とても辛そうな叫び声」をあげても、

ほぼ全員の「教師役」は仕事を途中で投げ出すことはなかったそうです。

 

さらに、あらかじめ「学習役」には

「心臓疾患がある」と告げていた場合でも同様に、

「教師役」の65%は最後の450ボルトのレバーまで引き続けたそうです。

 

こうしてミルグラムの行った実験では

衝撃的な事実が解明されたわけです。

 

一つ重要なのは、この指示を与える人間を「研究者」ではなく、

実験参加者である「教師役」や「学習役」が代わりに指示した場合、

”誰一人として電気ショックを与えようとはしなかった”という点です。

 

「研究者」の命令には従順に従い、

最後まで電気ショックを与え続けましたが、

「教師役」や「学習役」の命令に対しては

”きっぱりと拒否”をしたわけです。

 

つまり、ミルグラムの研究によって解明されたのは、

人は『権威』からの命令や要求というだけで、

本来であれば”まず行わないような行為”であっても、

自分の意に反してでも続けてしまう、という心理的効果の強さです。

 

『権威』の代表的なシンボル

 

他者に対して「権威者」だと認識させることは一見難しいようで、

実は『権威』のシンボルを利用する事で非常に簡単に錯覚させる事が可能です。

 

その『権威』の代表的なシンボルとは、3つあります。

 

それは”肩書き、服装、装飾品”です。

 

まず、「肩書き」というのは獲得するのが難しく、

非常に時間がかかるイメージがあるシンボルですが、

実際のところ、そのラベルを纏うだけであればとても簡単です。

 

まさに詐欺師たちの常套手段の一つであり、

ほとんど”言った者勝ち”のようなものだからです。

 

例えば、弁護士に”なりすました”架空請求などよく聞きますが、

それは言い換えれば、詐欺師が弁護士のラベルを纏っているわけです。

 

”ラベルを纏う”という意味では、

正式な『権威』ではありませんが、

それでも通用するということです。

 

オレオレ詐欺などは

”なりすまし”の代表的な例かと思います。

 

この「なりすまし」は見た目だけではなく、

音声や文章など、その方法は一つではなく様々です。

 

次に「服装」ですが、

これは実体があり、目視で確認できるうえに、

多くの人々は無意識のうちに『権威』と「服装」を関連付けしており、

非常に『権威』を偽装しやすいシンボルだと言えます。

 

例えば、医者の白衣、警察官の制服、料理人のシェフコートなど、

言われてパッとイメージができると思いますが、

即座に脳内でイメージが浮かぶものほど偽装しやすいものはありません。

 

特に医者の白衣や、警察官の制服などは

『権威』の代表的な装いですので、

”実際の中身はそれとは違う”のだとしても、

その”服装を身に纏うだけ”でも効果があると実証済みです。

 

普通の人が”警察官の服装をしているだけ”なのにも関わらず、

たったそれだけの判断材料で人は一種の勘違いを起こすわけですね。

 

最後は「装飾品」です。

 

これには高価な服装なども含まれますが、

主には宝飾品や高級車などが該当します。

 

例えば、金、銀、ダイヤモンド、パテックフィリップ、

ロールスロイス、フェラーリ、ランボルギーニ、など、

その装飾品を”持っている”というだけで『権威』の威光を放ちます。

 

この3つのシンボルのいずれかを獲得することによって、

特に『権威』がないという場合でも同様に、

他者へ影響を与え、言うことを聞かせることが可能になります。

 

『権威』とは『専門家』

 

ここまで『権威』の影響力が”いかに大きく危険であるか”をお伝えしましたが、

かと言って『権威』に耳を貸さなると、それも返って危険になる場合があります。

 

なぜなら、『権威』は言い換えると、

豊富な知識と情報を持っている『専門家』だからです。

 

その『専門家』の意見を聞き入れず、

知識の乏しい自分の判断だけに頼るのは危険だということです。

 

なので、『権威』に従うべき場合と、

そうではない場合を区別する必要があります。

 

自分自身が知りたいことに対して

関連性のある権威なのか、関連性のない権威なのか、

『この権威者は本当に専門家なのか』ということを

自分自身の目で見極める必要があります。

 

それが権威から身を守る唯一の方法です。

 

ただ、この『権威への服従』は応用次第では、

あなた自身の信頼性と信憑性を飛躍的に高めることができます。

 

なので、あなたも『権威』を獲得するために、

何かの『専門家』になるといいかもしれません。

 

もしも仮に、あなたが「赤ワインを楽しむ方法」を

今すぐ知りたいとしましょう。

 

そんな時に直接アドバイスを受けて参考にできるなら、

お酒に詳しい友人がオススメする方法と、

世界最高クラスの高級5つ星ホテルに店を構える一流レストランで

ミシュランの3つ星を獲得した経歴を持っており、

業界ではフレンチの巨匠と称されるシェフがオススメする方法。

 

どちらのアドバイスを受けて参考にしたいと思いますか?

 

おそらく、後者だと思います。

 

それは何故かというと、

シェフの方が”より専門的な知識”を持っているからですね。

 

このように『権威』はどんなビジネスにも、

幅広く応用することができます。

 

うまくネットビジネスに活用することができれば、

あなたのブランディングをより一層確立して、

熱狂的なファンを増やす手助けになると思います。

 

他のブログコンテンツと併せて参考にしてみてください。

 

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それでは。

 

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