甲斐です。

 

あなたは人ゴミや行列を見かけた事はありますか?

 

例えば、遊園地などテーマパークや、

流行りの飲食店、ショッピングモール、年末年始のバーゲンなど、

おそらく、どこかで”一度”は見かけたことがあるのではないでしょうか。

 

それでは、なぜ、そこに”人が混み合っているのか”、

なぜ、そこに”人が並んでいるのか”を考えた事はありますか?

 

その答えには人間の心理的法則である

「社会的証明の原理」が関係しています。

 

今回は、ネットビジネスに応用できる心理学講座として、

「社会的証明の原理(集合的無知)」を利用した、

承諾誘導のテクニックをいくつかお伝えしていきます。

 

それでは、早速参りましょう。

 

社会的証明の原理(集合的無知)を利用した承諾誘導のテクニック

 

「社会的証明の原理」とは、

人は確信が持てず、状況が曖昧な場合、

”他人”の行動を基準に物事を判断するというものです。

 

簡単に言うと、人はほとんどの場合、他人任せであり、自主的には動けず、

他人を参考にしなければ、自主的には物事を決定できないということです。

 

「バンドワゴン効果」とよく似ていますね。

 

例えば、話題の「売れている商品」などを見かけたとき、

その商品の実際の内容云々ではなく、

”たくさんの他人が買っている”という理由だけで、

無意識のうちに「良いもの」だと判断して購入したりします。

 

他にも、

見るからに売れ行きがいいであろう残り2本しかないジュースと、

パッと見て1本も売れていない不人気そうなジュースが売ってあれば、

高い確率で2本しかない”売れているジュース”を選びます。

 

数が少ない商品(金、ダイヤモンドなど)に

価値を感じるのは「希少性の原理」といいますが、

「社会的証明の原理」の場合は希少性ではなく、

”より多くの人の手に渡っていること”によって価値を感じます。

 

なぜ、このような「社会的証明の原理」が作用するかというと、

知識や情報不足で「確信」が持てず、状況が「曖昧」だと、

”人は自分の頭だけでは的確な判断ができない”からです。

 

”余計な失敗をしない為”に他人を参考に見ているわけです。

 

それは商品を購入したりする場合だけではなく、

どんな状況においても言えることです。

 

例えば、

自分が”正しい”と信じている事柄に関しても、集団の中で多数決を取り、

自分の意見に対して支持がなければ、自己の意見の正当性に疑問を感じ、

自信を持っていたはずの意見でさえも、簡単に取り下げてしまいます。

 

相当意志が強い人であっても、100人集めて多数決を取り、

結果が99対1であれば、よほどの自意識過剰でないかぎり自分自身を疑います。

 

意見への具体的な根拠や確信があり、賛同者が1人でもいるのであれば、

自分の意見の正当性を信じ続けることは可能ですが、

多くの場合は、それでも自分の意見を取り下げてしまいます。

 

その理由や根拠がどうであろうと関係なく、

大勢に反論されると、”そちらが正しい”と思ってしまうわけです。

 

特に日本人は「長いものに巻かれろ」というように、その傾向が強いです。

 

もちろんそれが一方的に悪いということではありません。

 

自分の頭を使って考えなくても労力不要で

”安易に物事が決定”ができるうえに、尚且つ、

”間違いを少なくするため”には統計的に考えて、

”長いもの(数が多い)に巻かれた方が安全”だという合理的な判断でもあります。

 

冒頭で質問した「人ゴミ」や「行列」も

ほとんどの場合は社会的証明の原理で説明する事ができます。

 

それも単純に「行列」に並んでおけば”間違いや失敗が少なくて済むから”です。

 

実際には他にも心理的要素が含まれている場合がほとんどですが、

深く考えなくても、多くの人が楽しいというアトラクションに乗れば、

退屈なアトラクションに乗る確率が低くなりますし、

多くの人が美味しいというものを食べておけば、

無駄に不味いものを食べる確率が低くて済みます。

 

多くの人がお洒落だというファッションに身を包んでおけば

ダサいとレッテルを貼られたり、除け者にされる可能性が低くなります。

 

「人ゴミ」に集まってしまう野次馬根性なども同様に、

社会的証明の原理の典型的なパターンです。

 

人が大勢集まっているという事は、

”何か集まるだけの価値があるに違いない”と思うわけです。

 

実際のところ、いざ行って見てみたところで

何の足しにもならない”つまらないもの”がほとんどですが、

一度その集団の輪の中に入ることによって離れられなくなります。

 

これは”輪”を乱したくない、人につられやすい、

日本人らしい心理的特徴の一つとも言えます。

 

社会的証明の原理の活用事例

 

「社会的証明の原理」は、

普段の何気ない生活の様々な所で活用されています。

 

例えば、公衆トイレのお決まりの一言。

「いつも綺麗にお使いいただき、ありがとうございます。」

上記の言葉を目にした私たちは無意識のうちに、

「みんなが綺麗に使っているのなら、綺麗に使わなければいけない。」

と判断します。

 

これは社会的証明の原理を上手く活用した良い例です。

 

この言葉がもしも、以下のようになっているとします。

 

「ゴミを捨てる方が多くて、困っています。お持ち帰りください。」

 

これでは、いつまでたってもゴミ問題が解決される事はありません。

 

この言葉を目にした人たちは無意識のうちに、

「みんなゴミを捨てているのなら、自分も捨てても大丈夫だろう。」

と、注意をするつもりが逆に”助長すること”になってしまう悪例です。

 

他にもテレビのお笑い番組で、

笑い声が機械的に挿入されていることがありますが、

あの不愉快な笑い声も”周りが笑っている”ということに反応させることで、

”つられて”笑わせるために意図的に取り入れています。

 

ちなみに、社会的証明の原理は頭で理解していようと、

一切関係なく影響されてしまいます。

 

意識している間は機械的な笑い声にシラけてしまいますが、

無意識になった途端、”なんとなく”笑ってしまうのです。

 

ウェルテル効果

 

その他にも、気持ちのいい話ではありませんが、

有名な例としては「ウェルテル効果」があります。

 

ドイツを代表する文豪ゲーテの手がけた

「若きウェルテルの悩み」という小説が由来になっています。

 

簡単にその小説内容を説明すると、

主人公の「ウェルテル」という人物が既婚者に叶わぬ思いを抱き、

人生に絶望し、最後には自殺をするまでを描いたストーリーです。

 

それが当時のヨーロッパ中で大ベストセラーとなり、

大勢の人々がウェルテルの行動に大きく影響されたため、

似た事例を「ウェルテル効果」と呼ぶようになったわけです。

 

もしかするとお気づきかもしれませんが、

「ウェルテル効果」とはウェルテルを真似て”自殺者が急増した”ことから、

人は他人に影響されてしまうと「模倣自殺」まで決行してしまうという

他人の影響力の恐ろしさを証明した心理的効果です。

 

日本国内でも芸能人やアーティストなどが不慮の事故で亡くなったり、

自殺などで亡くなった場合、熱狂的なファンが後を追うように自殺を図るという

一種の社会現象が起きることがありますが、まさにそれがウェルテル効果です。

 

重要なのは、自殺者が増えるという単純な話だけではありません。

 

こういった場合のほとんどが、単純な「後追い」ではなく、

事例自体を非常に近いかたちで「模倣」をしているという点です。

 

つまり、ただ悲しみによる突発的な自殺をしているわけではなく、

その自殺方法を「真似」して自殺しているということです。

 

このウェルテル効果によって、

人は”死”という選択でさえも影響されることによって

「模倣」をしてしまう事が分かります。

 

他にもウェルテル効果とは正反対の性質を持つ、

「パパゲーノ効果」という自殺抑止力効果も証明されています。

 

こちらは説明無用の音楽家モーツァルトの「魔笛」の登場人物、

「パパゲーノ」が由来となっています。

 

まぁ普通に促進効果があるのであれば、

反対に抑制効果もあると考えると思うので、

あまり驚くべき効果とは思いませんが、

重要なのは”死”をも左右しているという事です。

 

ちなみにですが、他にもウェルテル効果とよく似た事例として、

アメリカ合衆国でプロボクシングの試合をテレビ放送した”4日以内”に、

平均11人以上多く死者が増えるというデータがあります。

 

その死者(被害者)に共通して言える事は、

ボクシングの試合”敗者”と身体的特徴が一致しているということです。

 

たとえば敗者が痩せ型の黒人だった場合、

痩せ型の黒人の死者が平均11人以上増えます。

 

もしもその敗者が、小柄な日系アジア人だった場合、

小柄な日系アジア人の死者が11人以上増えます。

 

この事例の場合の共通点は、

やはり「模倣」されているということです。

 

勝者側と”ただ身体的特徴が似ている”視聴者によって、

敗者側と”ただ身体的特徴が似ている”というだけの無関係な人たちが、

4日以内に平均11人以上も暴力事件に巻き込まれてしまっているわけです。

 

個人への小さな影響によって、

本来であれば関係無い人々まで、

多大な影響を及ぼしている事例です。

 

人は影響されやすく、

無意識のうちに常に何かに影響されています。

 

集合的無知(傍観者効果)

 

「社会的証明の原理」によって、

人は他人の行動を自分自身の物事を判断する基準として、

他人が何を信じているのか、どのように振舞っているのかを参考に見ています。

 

そのメリットは思考放棄による物事の安易な決定です。

 

頭を使って考える時間や労力など、多くの手間を省くことができます。

 

ただ、当然ですが、

他人を基準にすることによってデメリットもあります。

 

そのデメリットの一つが「集合的無知(傍観者効果)」という現象です。

 

簡単に言ってしまえば、

他人を基準にしているが故に、周りが行動をしなければ、

”自分の意思で行動できなくなってしまう”というものです。

 

責任のなすり合いや、個人的責任が薄れてしまったり、

誰かが後からやってくれるだろうと考えてしまうのは、

「集合的無知(傍観者効果)」によるものです。

 

なぜ「傍観者効果」と呼ばれるかというと、

それはアメリカ合衆国のニューヨークで女性が大勢の人の前で

暴漢に襲われ殺害されてしまった事件が由来しています。

 

大勢の傍観者は周りに人がいることにより個人的責任が薄れてしまい、

女性がナイフで切りつけられるのをただ眺めて傍観するだけで、

誰一人として助けようとせず、35分間ものあいだ女性は追い回された挙句、

結局翌日無残な姿で発見されてしまったという事件です。

 

電車やバスでお年寄りや妊婦に席を譲れたくても譲れない、

学校のクラスでいじめられている子を助けたいけど助けない、

そんな感情に近いものですね。

 

そして、こういった事例から分かることは、

人が目の前で殺されそうだと分かっていても助けに動けないほど、

”「社会的証明の原理」は強力である”という事です。

 

他にも、ネットビジネスでお金を稼ぎたいけど、

現状維持を優先して行動ができないという人達の思考回路も

社会的証明の原理の「集合的無知(傍観者効果)」によるものです。

 

流行に左右されやすい人や、

不平不満があるのに動けない人など、

実際には社会的証明の原理によって、

思考停止状態になっている可能性があります。

 

また、「社会的証明の原理」は

小手先の承諾誘導のテクニックでどうこうできるわけではないので、

きちんと理解していなければ使いこなすことは難しい心理的効果です。

 

特にネットビジネスでは絶大な効果を発揮させることができますが、

使いこなすことができなければ宝の持ち腐れのようなものです。

 

他のブログコンテンツと併せて参考にしてみて下さい。

 

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